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  第三届齐鲁大学生 创业计划竞赛 作品名称:指导老师:刘冠军 刘刚 杜鑫 参赛成员:张季冬 丁娟 李秀景 黄凯 马腾 杨雨烁 谭晓彤: 北冬虫草食用菌系列产品规模化开发创业计划 [联 系 人] 张季冬 [电话号码] [电子邮件] nirvanas@ [地 址] 山东省日照市烟台路80号 [邮政编码] 276826 [保密须知] 本创业计划书属商业机密,所有权属于瑞阳保健有限责任公司。其所涉及的内容与资料只限于具有技术转让与投资意向的投资者使用。收到本计划书后,收件人应即刻确认,并遵守以下的规定: 1、若收件人不希望涉足本计划书所述项目,请按上述地址尽快将本计划书完整退回 2、在没有取得瑞阳保健有限责任公司的书面同意前,收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递、影印、泄露或散布给他人; 3、对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料; 4、本商业计划书不可用作销售报价使用,也不可用作购买时的报价使用。 商业计划编号: 收方签字: 发送日期:2012.3.20 收到日期: 前言 冬虫夏草是一种传统的名贵滋补中药材,药性温和,一年四季均可食用,老、少、病、弱、虚者皆宜,与天然人参鹿茸并列为三大滋补品 目录 一、执行总结 1 1.1公司简介 1 1.2产品 1 1.3市场描述 2 1.4投资与财务 3 1.4.1资金筹集 3 1.4.2资金用途 3 1.4.3股本规模及结构 3 1.5公司战略 4 二、项目背景 5 2.1市场背景 5 2.2产品 6 2.2.1产品概述 6 2.2.2作用机理 6 2.2.3优劣势比较 7 2.2.4经济效益分析 8 2.2.5应用前景 10 三、市场及竞争分析 11 3.1宏观环境分析(PEST分析) 11 3.1.1政治环境(Political) 11 3.1.2经济环境(Economic) 12 3.1.3社会文化环境(Society) 12 3.1.4技术环境(Technology) 13 3.2竞争环境分析(5 Force分析) 14 3.2.1供应商的讨价还价能力 14 3.2.2购买者的讨价还价能力 14 3.2.3新进入者的威胁 15 3.2.4替代品的威胁 16 3.2.5行业现有企业竞争 16 3.3企业综合评价(SWOT分析) 17 3.4市场细分 18 3.4.1国际市场 18 3.4.2国内市场 18 3.4.3潜在市场分析 19 3.4.4目标市场分析 20 3.5消费者分析 20 四、市场营销 25 4.1市场地位 25 4.2目标顾客 25 4.3定价策略 26 4.4营销目标 26 4.4.1短期目标 26 4.4.2中期目标 27 4.4.3长期目标 27 4.5营销策略 27 4.5.1产品定位及营销战略诉求点 27 4.5.2包装策略 28 4.5.3零售战略 28 4.5.4服务战略 29 4.5.5公共宣传策略 29 4.5.6媒体战略 30 4.5.7促销活动 30 4.5.8客户关系维持 30 4.5.9客户交流 31 4.6销售途径 31 4.6.1主要销售渠道 31 4.6.2营销渠道的选取 32 4.6.3营运渠道管理 32 4.6.4营运渠道的合作、冲突及竞争 33 4.6.5销售模式 33 五、公司概述 35 5.1公司概述 35 5.1.1公司概述 35 5.1.2公司命名 35 5.1.3公司宗旨 35 5.1.4公司理念 36 5.1.5企业精神 36 5.2公司性质 36 六、管理架构 37 6.1专家智囊团 37 6.1.1管理顾问 37 6.1.2财务顾问 37 6.1.3技术顾问 37 6.1.4法律顾问 38 6.1.5食品安全顾问 39 6.2创业团队 39 6.2.1职务安排 39 6.2.2公司架构 41 6.3人力资源管理 42 6.4员工持股 42 6.5企业战略 42 6.5.1发展战略 42 6.5.2人力资源战略 43 七、生产管理 46 7.1厂址选择 46 7.2项目进度 46 7.3培植工艺 47 7.3.1生长习性 47 7.3.2菌种制作 48 7.3.3原材料要求 49 7.3.4栽培管理 49 7.3.5生产工序 50 7.3.6生产要求 51 八、投资分析 53 8.1股本需求与构成 53 8.2期初投资 53 8.3总投资构成 54 九、财务预测与分析 55 9.1销售收入分析 55 9.2成本费用预测 55 9.2.1公司五年劳动定员 55 9.2.2产品成本预测 56 9.2.3管理费用预测 58 9.2.4销售费用预测 58 9.2.5成本费用预测 59 9.3预计财务报表 59 9.3.1财务假设 59 9.3.2预计会计报表 60 9.3.3财务比率分析 64 9.4财务数据分析 65 9.4.1投资净现值 65 9.4.2投资回收期(Payback Period) 66 9.4.3内含报酬率 66 9.4.4项目敏感性分析 67 9.4.5投资回报 68 十、风险评估及对策 69 10.1风险 69 10.1.1 系统风险 69 10.1.2 非系统风险 69 10.2 风险对策 70 10.2.1 系统风险对策 70 10.2.2 非系统风险对策 71 十一、风险资本的退出 72 11.1风险投资商地位 72 11.2风险投资商权利 72 11.3风险投资商的退出 73 11.3.1退出时间 73 11.3.2退出方式 73 十二、保险与法律事务 75 十三、附录 76 附录一、北冬虫草检验报告 76 附录二、调查问卷 78 附录三、创业团队指导老师简介 80 附录四、创业团队调研掠影 82 附录五、参考文献 85 一、执行总结 1.1公司简介 瑞阳保健有限责任公司,位于山东省日照市高新技术产业开发区,是一家正在筹建中的,专门从事北冬虫草相关产品生产研发、产品销售、技术培训与技术服务的企业。充分利用所在地得天独厚的地理、政策优势,成为集科研、培育、生产、销售为一体的综合企业。 公司主要致力于以林范亮教授的北冬虫草(北虫草或蛹虫草)为技术基础,生产研发媲美冬虫夏草功效的营养保健产品,解决过去冬虫夏草及其相关产品价格昂贵,市场供不应求的问题,满足中低档消费者的市场需求。 1.2产品 北冬虫草可供人类食用的大型真菌之一。含丰富的蛋白质、氨基酸、微量元素,经中国医学科学院药物研究分析室、中国科学院沈阳分院理化测试中心等权威部门的检测表明鉴定,可人工批量种植培养,成本较低廉。北冬虫草,味道鲜美,营养丰富,被人们称作健康食品,是冬虫夏草的最佳替代品。具有如下优势: 营养丰富:北冬虫草营养丰富,,在很大程度上可替代冬虫夏草。 批量培植:北冬虫草成本低,获取途径广,可人工批量培养种植,成分稳定,可以满足广大消费者对冬虫夏草的需求。 天然的市场背景:市场对冬虫夏草的需求远远超过预期,。鉴于人们对冬虫夏草的了解与认识,作为冬虫夏草的替代品而不是伪冒品,形成了对北冬虫草推广的天然铺垫,北冬虫草将会有很好的市场前景。 普及市场的价格:北冬虫草的产量大、成本低,相对冬虫夏草而言,北冬虫草具有价格低廉的优势,能够满足的消费需求。 广阔的市场前景:当今社会人们的生活水平不断提高,消费者越发注重保健养生,北冬虫草具有广阔的发展前景。 图1-1北冬虫草样品 图1-2培养皿中的北冬虫草 1.3市场描述 冬虫夏草作为一种稀缺中药材,几千年来一直被视为名贵滋补。自明代开始,冬虫夏草就在国际市场上享有极高的声誉。1460年,中国虫草销往日本与东南亚地区的一些国家,被称为中国珍宝。 野生冬虫夏草,对生活环境条件要求苛刻,本身资源有限。主产地生态环境受人为因素影响,产量逐年下降。然而人们不断发现冬虫夏草新的药理作用,世界各国需求倍增,价格逐年上涨,国际市场供不应求。 人工培育的北冬虫草是一种极具开发价值的,集药、食两用为一体的真菌,可作为天然冬虫夏草的理想替代品。权威部门的检测表明,北冬虫草的一些主要营养及药物成份如虫草素、虫草多糖、蛋白质等还要高于冬虫夏草。 经调查,人工养殖的北冬虫草价格低于天然虫草,是消费者可以接受的理想,且冬虫夏草已奠定广阔市场,需求量可想而知。人工培植的北冬虫草不但有效解决了冬虫夏草自然资源匮乏的问题,保护了珍贵的野生冬虫夏草的自然生态平衡,被列为国家星火计划、国家科技兴贸行动计划项目等,是利国利民新兴朝阳产业。 1.4投资与财务 瑞阳保健有限责任公司是一家以多元化投资为主体的有限责任公司, 各股东根据所持股份对公司享有相应权利与承担相应责任,公司注册资本为550万元RMB,下同,注册地为山东日照高新技术产业开发区。 1.4.1资金筹集 林范亮教授以技术入股100万元,引入风险投资200万元,发起人团队出资350万元,短期借款100万于2011年7月7日作出调整,商业银行短期借款利率6.56%,用作流动资金;在公司运营的2~4年,我们将在此基础上按经营成果与届时政策情况增加短期借款,以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比。 1.4.2资金用途 公司股东实际出资主要用于:生产科研设备投资200万元,厂房建设投资200万元,剩余1万元以及商业银行的短期借款用作前期流动资金申请生产许可证、产品批号以及公司成立初期各项审批万元。 1.4.3股本规模及结构 公司总股本650万元。林范亮教授技术投资100万元,占总股本15.37%;风险投资入股200万元,占总股本30.79%;发起人团队出资350万元,占总股本53.84%。 1.5公司战略 公司将立足于保健食品行业,以林范亮教授研发的北冬虫草为核心,逐渐拓展其他相关产品,完善ISO9000系列质量认证体系,以便更好参与国内以及国际竞争。公司将为、提供产品,致力于成为一家在北冬虫草生产加工与科研领域内的知名公司。我们决心将科学技术与北冬虫草相结合,开拓市场,最终求得个人、企业与社会的和谐发展。 、项目背景 .1市场背景 近年来,随着食品研究从营养型的传统食品向生理调节型的功能食品的转变,植物性功能食品越来越受到重视。现代医药学研究证明,虫草中含有虫草素、虫草酸以及各种氨基酸等营养物质,具有滋肺补肾、止血化痰、扩张气管、镇静、抗各类细菌、降血压、防癌抗癌、平喘等功效这迎合了现代人对健康与保健的热切追求其市场前景不言而喻。冬虫夏草的发展就足以证明。 图-1冬虫夏草市场需求情况 表-1冬虫夏草市场发展状况 年份 项目 2002年 2004年 2006年 2008年 2002-2008 年平均增长率(%) 需求量/万公斤 30 50 80 100 50.56 平均单价/公斤 18000 30000 48000 86000 68.61 然而,野生的冬虫夏草分布地区狭小、自然寄生率低、对生活环境条件要求苛刻,因此野生冬虫夏草资源非常有限。近年来冬虫夏草产地生态环境受人为因素影响,不合理开采致使资源日趋减少,其产量逐年下降,供给量远远不能满足市场需求。冬虫夏草价格昂贵,大众消费困难,并且市场出现大量假冒伪劣产品。面对这样的市场现状,我公司推出与冬虫夏草相媲美的食用菌北冬虫草。 北冬虫草其主要的化学成分、药理、药效与野生冬虫夏草极为相似,是世界上已发现的350多种虫草中独与冬虫夏草具有同样药用价值与食用价值的珍稀品种。经中国医学科学院药物研究分析室、中国科学院沈阳分院理化测试中心等权威部门的检测表明,北冬虫草的一些主要营养及药物成份(如虫草素、虫草多糖、蛋白质等)要高于冬虫夏草。中华人民共和国卫生部发布的09年3号公告,确认人工种植的北冬虫草符合有关法律法规标准规定,代理批准北冬虫草为新资源食品,人工种植的北冬虫草市场需求不断扩大。 本公司培植北冬虫草成分稳定,成本远低于冬虫夏草,但营养价值豪不逊色于冬虫夏草。野生冬虫夏草的市场零售价在,而采用人工栽培技术培育的北冬虫草成本在1公斤元,并且具有野生冬虫夏草的药用成分与滋补功能。我们将以北冬虫草为原料,生产虫草茶、虫草精、虫草蜂王浆、含片、冲剂等创新型系列产品,营养价值高,食用方便,一年四季均适用,老、少、病、弱、虚者皆宜。此外,虫草素可用于抗癌剂、抗病毒剂、抗氧化剂、核糖核酸抑制剂、生物活性物质、抗真菌剂等。我们的产品主要面向广大的中低型消费群众,市场前景广阔。作为新时代的经济学子,我们拥有丰富的专业知识,具有敏感的经济嗅觉,能够更好地把握时机。 .2产品 .2.1产品概述 草含有丰富的蛋白质、18种氨基酸、17种微量元素、12种维生素: A、B1、B2、B6、B12、C、D、E等含量高于其它食用菌,经香港、韩国、日本、加拿大、美国国内国十多个的研究与检测证明,北冬虫草是传统冬虫夏草的最理想代用品。 .2.2作用机理 北冬虫草中虫草素的含量为1786mg/kg,是野生冬虫夏草所含虫草素的近千倍。虫草素可作为抗癌剂、抗病毒剂、抗氧化剂、核糖核酸抑制剂、生物活性物质、抗真菌剂。 通过对小鼠的试验表明,北冬虫草能明显减少小鼠耐缺氧能力,增加心肌营养性血流量维持大鼠心律失常,对应激引起的大鼠心肌梗塞有一定保护作用够降血脂及防动脉硬化,对造血功能有全面的促进作用促进细胞免疫而抑制体液免疫。被认为是一种有效元素的新型免疫抑制剂。此外,对小鼠胃癌肺癌有一定抑制作用。抑制率为30%~50%腹腔注射对艾氏腹水癌有抑制作用,并能抑制癌物质诱发的前胃上皮增生癌变有雄性激素样作用通过性腺内分泌发挥作用外,还可能通过神经系统或其它方面起作用有效的抑制血小板聚集促进骨髓造血干细胞CFU-3)、红细祖细胞CFU-E BFU-E)及骨髓成纤维祖细胞CFU-E)的增殖。北冬虫草具有抗疲劳、提高机体免疫力、杀灭癌细胞等作用。 虫草素对人的鼻、咽癌KD)细胞有很强的抑制作用。临床上使用虫草素多为辅助治疗恶性肿瘤,症状得到改善的在91.7%以上主要用于鼻癌、咽癌,肺癌,白血病,脑癌以及其他恶性肿瘤的患者。 .2.3优劣势比较 优势 北冬虫草营养丰富,成分与冬虫夏草相似,虫草素、虫草多糖的含量超过冬虫夏草近千倍,北冬虫草在很大程度上可替代冬虫夏草; 北冬虫草成本低,获取途径广,可人工批量培养种植,成分稳定,可以满足广大消费者对冬虫夏草的需求; 市场对冬虫夏草的需求远远超过预期,有巨大的潜在市场。鉴于人们对冬虫夏草的了解与认识,作为冬虫夏草的替代品而不是伪冒品,形成了对北冬虫草推广的天然铺垫,北冬虫草将会有很好的市场前景; 北冬虫草的产量大、成本低,相对冬虫夏草而言,北冬虫草具有价格低廉的优势,能够满足中低层的消费需求; 随着经济社会的持续发展,全世界人民生活水平与保健意识日益提高,人们开始注重天然保健品,但是昂贵的野生冬虫夏草已远远不能满足人们的需求。日益增长的冬虫夏草市场需求,孕育出人工培育北冬虫草巨大的发展空间,有力助推了北冬虫草的开发利用; 由于北冬虫草可大批量人工培育,使得可以商业化开发北冬虫草系列产品。中国是世界上食用菌产量最大的国家,作为食用菌的发源地之一,我们在原料、技术方面都有较好地保证; 政府大力扶持,中央从2004年至今连续发布三农(农业、农村、农民)为主题的中央一号文件,要求把保持农业农村经济平稳较快发展作为首要任务。国家通过政策鼓励农民依托当地资源优势,开展规模培植,发展培植专业户。目前北冬虫草项目已被列为国家科技兴贸行动计划项目等。 劣势 中低层消费者对于北冬虫草的了解甚少; 北冬虫草的价格虽然相对冬虫夏草来说价格较低,但较之于一般营养品来说价格较高; 产品生产对技术要求较高; 由于发展前景较好,很多实力雄厚的公司也开始加入冬虫夏草伪造产品开发行业,与他们相比,公司实力不足。 .2.4经济效益分析 目前,人工虫草的培植可分为三类:一类是采用米培养基培育出虫草子实体;一类是采用小麦培养基培育出虫草子实体;第三类是用干鲜蚕、培植出的蚕与草、蛹与草一体的虫体虫草。人工培育北冬虫草成活率高达98%,一般生长周期为40天,成本产出率1:18。 表-2常温状态下人工培植北冬虫草效益分析 培育类型 大米培养基 (生产周期4045天) 小麦培养基 (生产周期4045天) 活体蝉蛹 (生产周期4045天) 生产规模 40平方米(14000瓶) 40平方米(14000瓶) 40平方米(12000瓶) 主料 成本 大米400公斤3.2元/公斤=1280元 小麦400公斤2元/公斤=800元 450公斤蝉茧41/公斤=18450元 0.02元/瓶14000瓶=280元 0.02元/瓶14000瓶=280元 无 营养 辅料成本 200元 无 无 薄膜、皮筋成本 0.01元/瓶14000瓶=140元 0.01元/瓶14000瓶=140元 0.01元/瓶12000瓶=120元 人工 成本 0.025元/瓶14000瓶=350元 0.025元/瓶14000瓶=350元 0.05×元/瓶12000瓶=600元 总成本 2250元 1570元 19170元 产量 每瓶产干草克(0.009kg) 干草:0.00914000=126公斤 每瓶产干草克(0.009kg) 干草:0.00914000=126公斤 每瓶产干草11克(0.011kg) 干品:0.01112000=132公斤 底价保证 600元/公斤 500元/公斤 2000元/公斤 纯利润 600元/公斤126公斤=75600元 756002250=73350元 500元/公斤126公斤=63000元 630001570=61430元 2000元/公斤132公斤=264000元 2640009170=244830元 表-3人工培植北冬虫草干品成本产出比分析 栽培类型 每公斤干草成本 底价保证 成本产出比(按底价保证计算) 市场参考价 成本产出比(按市场价计算) 大米培养基 2250/126= 17.86元 600元/公斤 1:34 1000元/公斤 1:55 小麦培养基 1570/126= 12.46元 500元/公斤 1:40 800元/公斤 1:60 活体蝉蛹 19170/132=145.23元 2000元/公斤 1:14 ~6000元/公斤 1:34 备注: 一年四季均可生产,超过或低于常温时,则应考虑加温或降温成本。培育规模不限。以一年最少生产3个周期计算,小麦基北冬虫草的利润约为18万元,而大米基北冬虫草的利润为22万以上按底价保证计算,按市场价则利润更高,活体蝉蛹基北冬虫草效益将达到近75万 人工培育北冬虫草的生产规模可大可小,一般40平方米普通房屋可达14000瓶生产规模,按40平方米的培育活体蝉蛹基北冬虫草一年利润近75万。生产设备固定投入主要有瓶子、瓶架、灭菌设施等。 目前北冬虫草的市场价格基本分三个档次,小麦基北冬虫草800元/公斤、大米基北冬虫草1000元/公斤,活体蝉蛹基北冬虫草5000~6000元/公斤。 上述分析未算及长期使用的固定资产如厂房设备等投入折旧。 .2.5应用前景 国内外许多专家对北冬虫草营养化学成份、药理及临床效果的研究,其主要有保肺益肾,止血化痰,调节身体机能,增强免疫力,主治肺结核咳血,阳痿遗精,腰膝酸痛,神精衰弱,糖尿病升白血球防癌、抗癌化疗效果突出。人工培育的北冬虫草药用功效与野生冬虫夏草的功效相差无几,有些表现甚至优于野生冬虫夏草。 随着社会在发展,人们的保健意识逐渐加强,所以北冬虫草的生产有很大的发展前景。北冬虫草的子实体机器重提可作为冬虫夏草入药。在虫草属的60多个品种中,唯有冬虫夏草与北冬虫草的医疗价值最大、经济价值最高,所以,在冬虫夏草野生资源大幅度减少、并且无法进行商品化人工栽培、市场极度匮乏的情况下,北冬虫草就成了国内外界、医药界、界、生物界等各行业多年来研究开发的重点,是替代野生冬虫夏草的优选虫草。一定能创造出不可估计的经济效益与社会效益。 、市场及竞争分析 .1宏观环境分析(PEST分析) .1.1政治环境(Political) 国家政策有利于企业的发展 全国农垦经济与社会发展第十二个五年计划主要任务:加快发展高效特色农业。把发展高效特色农业作为现代农业建设的重要内容,积极发展品质优良、特色明显、附加值高的优质、特色与专用农产品,创建规模化、专业化、标准化、产业化的生产基地,加快培育一批竞争力强的知名品牌,打造现代特色农业产业链。 国家发展改革委发布的《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南》把优质、高效、高产、抗逆农作物新品种,特有或珍稀种质资源,环境控制技术,立体农业模式化、无公害、对环境安全的无土栽培技术等新兴设施栽培技术确立为优先发展高新技术产业化产业。 党的十七届三中全会《关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》指出:要坚持节约资源与保护环境的基本国策。完善有利于节约能源资源与保护生态环境的法律与政策,开发与推广节约、替代、循环利用与治理污染的先进适用技术。节约能源是我国的一项基本国策,是国民经济实现循环可持续发展战略的重要内容。循环经济是一种以资源的高效利用与循环利用为核心,以低消耗、低排放、高效率为基本特征,符合可持续发展理念的经济增长模式。循环经济模式下,通过资源产品废弃物再生资源的反馈式循环过程,使经济系统与自然生态系统的物质循环过程相互和谐,促进资源永续利用。而食用菌在农业生产(粮食与其他作物)秸秆利用食用菌食用菌栽培基料有机肥料还田进行农业再生产这一真正意义上的农业生产大循环中处于核心位置,发挥着难以替代的作用。 中华人民共和国卫生部2009年3号文件公告:根据《中华人民共和国食品卫生法》与《新资源食品管理办法》的规定,批准蛹虫草为新资源食品,其用于食品生产加工时,应符合有关法律、法规、标准规定。国家科技部已将北冬虫草的产业化列入当年的863”计划,各地的北冬虫草深加工开发也如火如荼,北冬虫草产业正步入关键的转折阶段。大学主创业工商部门办理营业执照大学生新办经税务部门批准,年免征企业所得税,第年征收企业所得税减; 各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社为自主创业的提供小额贷款,并简化程序,提供开户和结算便利 政府人事行政部门所属的人才中介服务机构,提供免费人才、劳动力供求信息,免费发布招聘广告等服务;为创办企业的提供一次培训测评服务 3.1.2经济环境(Economic) 行业经济增长的内在动力不断增强 中国国家统计局最新公布2011年四季度GDP同比增长8.9%,去年GDP增幅为9.2%,近几年来,中国GDP突飞猛进,跃居世界第二。数据显示,2011年全年社会消费品零售总额同比增长17.1%,以这样极快的速度在腾飞,势必带动各行业的发展。对食品结构优化的需求不断在增加,整个食品与保健行业都在迅猛发展,这对北冬虫草的需求也不断增加。 食用菌医疗保健功能将促进传统食品产业升级换代。?随着中国经济的发展,人们生活水平的提高,饮食需求将向高营养型、健康型转变。 世界卫生组织最近提出了一荤、一素、一菇的人类健康膳食结构,食用菌产品是集营养、保健于一体的绿色、健康、安全食品,有利于优化食品产业结构。其中冬虫夏草,北冬虫草等是食用菌重要组成部分。 .1.3社会文化环境(Society) 社会文化要求提高。 当今社会,消费者消费、储蓄结构发生巨大变化。社会文化不同,价值观念与健康消费理念也因人而异。随着中国消费市场的迅速发展,消费者对食品的理解与需求理念在发生着飞速的变化,全新的健康消费理念将会成为主流,进而带动对食用菌食品行业的需求。同时随着国民素质的提高,控制污染、节约能源、可持续发展意识等也在国民心中不断潜移默化。 当今时代,企业除了追求最大利润外,还应该服务社会、创造文化、提供就业机会并把高质量的产品与服务以最低的价格提供给消费者。这就是企业负有法律之外的责任——社会责任。对于生产销售食品保健企业应该注重环保节能与食品安全。本公司生产过程绿色环保,使公司自身以及下游买家切实履行了我们共同的社会责任。 .1.4技术环境(Technology) 高科技、新型生产模式的引用,给食用菌行业带了新的发展空间食用菌生产引入工厂化生产模式 食用菌行业主要存在三种经营模式:传统农户生产模式、公司+农户生产模式、工厂化生产模式。其中工厂化模式在产品品质、安全卫生、周年化供应能力与品牌效应等方面,具有其他两种模式不可比拟的竞争优势,是最具现代农业特征的产业化生产方式。另一方面,我国食用菌工厂化生产模式是近十年来兴起的一种新型模式,处于初级发展阶段,市场空间。 食用菌有较为完善的加工、防治、栽培技术,如食用菌母种简易保存法、盐水保鲜、盐渍加工法;覆土高产栽培短育栽培等。人工培植虫草子实体技术日渐成熟,经过压力锅灭菌培养瓶接种暗房移植等,实现了无杂菌污染,高效率生产。 随着计算机与网络技术的发展,中国B2B的商业模式不断发展,网络信息系统的信息收集分析及网上贸易、网上服务、咨询服务等新技术不断推出与应用。高新技术将赋予中国食用菌食品保健产业更好的发展前景。 .2竞争环境分析(5 Force分析) 图-1波特五力分析模型 .2.1供应商的讨价还价能力 供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制原材料资源,提高价格(以此榨取买方的盈利),降低所提供产品的质量,影响购买成本。 由于我们的产品的主要原料成分是大米、小麦和蛹虫三种产品。其来源比较广泛,易获得, 供应商的集中化程度较低,主要集中于面粉厂、土产公司和农户等,且标准化程度较统一。所以供应商的资源控制能力不高,相应其讨价还价能力较低,对我们的影响较小。要注意的是: 注意保持原材料来源的持续和稳定,化解淡旺季而引起的非正常价格变动; 严格控制原材料质量; 广泛选取供应商,避免出现因恶意结盟、控制原料而引起的非正常损失。 .2.2购买者的讨价还价能力 购买者也能为行业盈利性造成威胁。购买者通过强行压低价格,要求更高的质量或更多的服务,从而降低产品的赢利水平和市场接受程度。 我们的购买者分为两类:1、目标市场客户即、等大量相对来说的企业所组成2、最终消费者。 企业集团的购买行为具有以下特征: 属于集团购买行为; 属于中间商,其面对的是二级批发商或是终端用户,有较完善的市场网络,控制市场能力较强; 对于产品的利润空间有较高要求,对于产品知名度和未来前景也较为关注; 对品牌并无明显的忠诚倾向。 针对此类购买者,应考虑到其对于持续利润的要求,加强品牌建设和市场支持,同时销售网络的控制和区域划分应充分重视。 最终消费者的购买行为具有以下特征: 属于消费者购买行为; 其对于产品质量的敏感性较高,质量是其首要的关注点; 通过市场调查发现,由于北冬虫草的营养成分堪比冬虫夏草,药用保健作用相当,且价格较低,迎合普通消费者的需求。所以消费者普遍愿意选择北冬虫草作为冬虫夏草的替代品。 如果产品能够使用户感觉成本上相对降低、质量上有明显提升,通过本公司北冬虫草的购买可以使企业获得更多的顾客让渡价值,购买者的讨价还价能力可以控制在合理的范围内。 .2.3新进入者的威胁 行业新进入者有步骤、有目的地进入某一行业时,通常带来大量的资源和额外的生产能力,并会分割市场份额。新进入者威胁的大小取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进入壁垒、以及预期的报复等。 北冬虫草行业目前处于严重的不饱和状态,供不应求,市场前景广阔,且属于国家政策重点支持行业,对于新进入者的吸引力较大。 新进入者的进入障碍是技术壁垒。我们现有的技术垄断和持续的研发优势以及在目标市场所建立的技术标准将成为新进入者的主要门槛。 本公司联合其他加工厂商生产一系列的北冬虫草的相关产品,这就迫使新进入者也必须能联合更多的加工厂商生产北冬虫草系列产品,加大了进入者的障碍力度。 为了建立我们的市场领先地位,我们将加大技术研发投入,保持先发优势,在成本上和技术上占据有利位置,形成市场新入者壁垒。 .2.4替代品的威胁 替代品将为我们的产品带来威胁,替代竞争的压力越大,对现有企业经营威胁越大。目前我们的产品替代品主要包括: 人参,号称百草之王,闻名遐迩的东北三宝,是驰名中外、老幼皆知的名贵药材,有大补元气、复脉固脱补脾益肺,生津止渴,安神益智的功效。由于过度采挖,资源枯竭,很多地的人参已趋于灭绝。 鹿茸,有壮肾阳、补精髓、强筋骨、调冲任、托疮毒的功效;缺点是所含的刺激类物质刺激胃肠道粘膜,引起胃肠道反应,会使人上腹疼痛、恶心、出冷汗、严重时可引起上消化道出血,还可引起心慌、胸闷,甚至会使人休克而死。 灵芝,有增强人体免疫力、调节血糖、控制血压、辅助肿瘤放化疗、保肝护肝、促进睡眠的功效。缺点是极少数人会对龄只有过敏反应,病人手术前后一周内,或正在大出血的病人不宜食用。 .2.5行业现有企业竞争 竞争对手:目前在虫草类市场上表现较突出的同类产品生产厂家集中在武汉、上海、吉林、哈尔滨、广州一带。 表-1国内竞争对手 江苏神运生物科技有限公司 沈阳春天生物技术有限公司 上海英芝王生物科技发展有限公司 吉林省金康莱生物科技有限公司 哈尔滨市吉上吉虫草科技有限公司 汉中灵济堂生物科技有限公司 武汉市神州黄金草人工种植加盟技术推广中心 敦化市安图县丝源蚕业科技开发有限责任公司 .3企业综合评价(SWOT分析) 所谓SWOT分析,即态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。 对企业的利弊分析与所处环境评价一般通过SWOT模型来进行,它包括企业优势strength)、劣势weakness)、机会opportunity)、威胁threats)四个方面的因素。通过SWOT分析,将对我们企业内部与外部条件进行综合与概括,进而分析现存的的优劣势、面临的机会与威胁。 运用这种方法,可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究,从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。表-2 SWOT分析 内部要素 外部要素 优势(S) 劣势() S1:新兴工厂化生产优势,循环经济生产; S2:产品价格,成本低廉;产品品质,安全无公害,营养含量高标准;产品品种,种类齐全,产量大,满足市场消费多样性的需求; S3:研发技术创新;有专业的研发团队人才。 W1:品牌知名度不高,相对竞争优势不明显; W2:渠道尚未展开,初期营销成本较高; W3:管理手段不成熟,可能增大风险。 O1:中国虫草市场尚未成熟且具有巨大潜力; O2:客户群的扩大趋势,市场需求增长迅速; O3:国家政策的扶持与帮助 SO战略 1、利用产品自身优势迅速占领市场,并逐步扩大产量; 2 、利用国家政策优势,扩大企业规模; 3、充分利用团队合作优势,提高效率; 4、利用技术优势,实行多元化发展。 WO战略 1、通过广告策略宣传产品优势,扩大知名度; 2、利用人脉资源,完善销售渠道; 3、提高产品质量,降低制造和销售成本; 4、多与公司管理顾问沟通,及时解决公司面临的大小问题。 T1:现有的虫草企业有一定的市场份额和忠实顾客。ST战略 1、提高公司技术及科研人员的各方面能力,提高虫草质量,增大产品差异性; 2、致力于北冬虫草系列产品新品种的开发。 WT战略 1、大力降低成本,使公司产品更具价格优势; 2、扩大企业规模; .4市场细分 .4.1国际市场 近年来,冬虫夏草成为中国市场乃至国际市场上的宠儿。 一直以来解决 三农 (农业、农村、农民)问题是党与国家的大事。从2004年开始,中共中央连续发布以三农为主题的中央一号文件。通过政策鼓励农民依托当地资源优势,开展规模培植,发展培植专业户。目前冬虫夏草项目已被列为国家科技兴贸行动计划项目等。而且由于产品品质出众,不但席卷国内,在国际市场也已占有了一席之地。由于人工培育的虫草所花成本比天然虫草少得多,营养更丰富,市场价格比野生冬虫夏草便宜一些,所以,人工培植虫草的问世也引发了国际上的收购热潮。 有数据显示:在国际市场上,冬虫夏草的需求将以每年10%以上的速度迅速增长。加之美国、西欧各国已放松管理,澳大利亚已开始立法,为冬虫夏草走向世界提供了良好的机遇。而冬虫夏草的产业化顺应了国内外这一发展需求,国家不但在种植方面提供政策的扶持,还为其在出口方面打开了绿色通道,其市场潜力不可估量,仅按该产品虫草国际市场0.01%计,每年最少有1600万美元以上的出口额。 因此,作为冬虫夏草最佳替代品北冬虫草国际市场需求巨大,必将成为餐饮、医疗保健的新宠。 .4.2国内市场 独霸高档保健品市场 冬虫夏草贵过黄金隐形利益链。国内虫草交易市场主要集中在西宁、成都、拉萨与广州等城市,其中青海省西宁市虫草市场辐射青海玉树、果洛,西藏那曲等地,面向青藏高原主要虫草产区,是国内重要的虫草集散地。近年来,随着虫草药效的普及,越来越多的消费者把它当做一种高档的保健品享用。随着虫草市场需求量的增大,虫草衍生品也大量出现。现在市场上还出现了由虫草配制出的保健品,每克卖到1000多元,利润更可观。另据了解,2011年的血燕造假事件发生后,燕窝市场遭遇危机。进口燕窝都要经过严格检测,燕窝走私产业链条也被完全堵死。作为高档保健品的燕窝在礼品市场销售量明显下滑,一定程度上促进了定位相似的虫草的销售量,虫草因此独霸高档保健品市场。另者,虫草从礼品变为投资品。据了解,除了2008年虫草价格有一次大幅回落,近10多年来,虫草价格一直呈上扬势头,看着虫草多年只赚不赔的利好行情,越来越多的人也把虫草当成一种保值增值的良好投资品。 冬虫夏草分布区逐年缩小 产量仅为25年前的3.5%。据中国科学院研究员介绍,由于正宗的冬虫夏草仅分布于我国青藏高原的高寒草甸地区,产量极其有限,再加上具有极高的经济效益,人们不顾生态平衡,乱采滥挖,产区的生态环境受到严重破坏,分布区逐年缩小,产量急剧下降。如冬虫夏草的主产区西藏、青海、云南、四川等地,25年前,冬虫夏草生长密集区每平方米高达20-46条;而目前,大部分以前的密集分布区冬虫夏草种群已经灭绝,现有分布的最密集地区每平方米也仅1~5条。青海、西藏冬虫夏草分布密集区目前产量仅为25年前的10%;全国的冬虫夏草产量仅是25年前的3.5%左右,而且还有下降的趋势。 近些年来,随着对冬虫夏草研究的不断深入与人们保健意识的普遍增强,不仅国内市场对虫草的需求日趋扩大,而且东南亚、日本、美国等国际市场的需求量也在增加,目前市场的供需比几乎是1:100。人工虫草制品由于其售价只有天然产品的1/20甚至更低,因此已占据了国内约70%左右的市场份额。历经多年的经营发展,虫草已形成相对稳定的消费市场与独立的产业群体,国内年市场份额持续稳定在人民币20亿元以上,而且仍然以较高的速度持续增长。 综上所述,国内冬虫夏草的需求日益增长,而其产量在逐年下降,出现严重供应不足,这为其替代品北冬虫草提供了广阔的发展空间与市场需求。 .4.3潜在市场分析 近几年来,北冬虫草供不应求,价格亦呈上升趋势,引用中国科学院郭教授的一句话:野生冬虫夏草已被国家保护,人工栽培技术前景十分广阔。多年来,冬虫夏草作为我国名贵中药材之一,其独特的滋补与保健治疗作用,一直成为医药科技工作者的研究热点,但由于资源缺乏,价格昂贵,制约了其产业的进一步发展。而人工培养的虫草经科学的分析与实验证明,其药用成分及药理作用与冬虫夏草相似,价格远低于冬虫夏草,因此其开发应用具有极大的潜在市场。 目前随着人民生活水平的提高,追求高质量生活水平的要求及愿望日益增强,现在一些发达国家,美国、日本、韩国以及我国的台湾、香港、澳门、广州等地区的人们,每天的生活习惯都离不了高营养、具有保健功能的食品。目前,香港、深圳、广州市民每天用北冬虫草泡汤,条件好的每日三餐都用。现在天津、北京、重庆市民的销售量也在逐步提升,这充分说明了人们的健康意识在提升,消费观念、营养结构也在加强,而且我国北方地区的人民也已经意识到健康对人的重要性,也正研究如何调整饮食结构,达到科学饮食,吃出健康,奉献社会的目的。所以北冬虫草的市场前景非常乐观。 根据对上海、广州、北京、成都等地的专项市场调查,虫草发酵菌丝体制品的消费者比例已占到虫草消费者的78.5%,其中以医疗为目的的约占40%,以保健为目的消费者约占60%,在所有的虫草消费者中,有79.8%的人明确表示会有重复购买的行为或意向。这也正是虫草市场长期稳定、持续增长的内在原因。 .4.4目标市场分析 根据当前国内冬虫夏草加工产品、企业的规模以及调查与所收集的资料,现对北冬虫草市场作如下市场细分: 北冬虫草初级产品有三种:1、新鲜品,泡茶、浸酒、煮菜皆宜,营养全,功效好;2、经烘烤或晾晒过的干品,也可按新鲜方法吃;3、将干品打成粉,适合老人、上班族食用,可与牛奶,白开水一同饮服或装进胶囊吞服等多种吃法。目前市场上出现北冬虫草蒸母鸭、清炖鸡、火锅、虾仁汤、首乌鲫鱼汤 、神仙粥、止咳化痰粥、北冬虫草安眠茶、降压茶、养颜茶等。 据此,北冬虫草可进入食品、礼品、营养保健品,餐饮业等市场。 .5消费者分析 市场调查和分析(调查问卷详见附录) 2011年11月至2012年3月,我们创业团队组织了关于消费者对市场上冬虫夏草及其类似产品认知程度及需求的问卷调查。调查活动主要以日照商业区为主要部分进行,采用问卷形式,发出500份,收回有效的调查问卷497份。其中被调查者职业涉及企业管理员、公务员、医疗工作者、教育工作者、自由职业者、科研人员及餐饮从业者、私营业主等。现将调查分析结果报告如下: 问卷设计思路:随着我国居民经济收入的不断增长,大部分人的生活水平有显著提高,人们越来越注重饮食结构,健康饮食的理念深入人心。同时,我国市场上的冬虫夏草因其营养丰富、功效完备成为营养保健品行业的领军产品而受到越来越多人的青睐。本公司以冬虫夏草替代品北冬虫草为主要销售产品,为做到有的放矢,掌握消费者对虫草类保健品的认知程度和需求状况,有必要对冬虫夏草这块市场的状况进行一个系统的调查。 我们创业团队组织的调查共拟出了16个题目,从认知程度、消费需求、相关知识的了解情况等几个方面来进行调查,以求了解、掌握消费者对这一行业产品的认识。调查对象以社会上中高收入者为主。 年龄结构:在500名被调查者中年龄小于25岁者占8.0%,大于60岁者占43.0%,在25~60岁之间者占49.0%。 上述调查结果中,60岁以上者多为离退休人员,体质相对较差,易患疾病;而25~60岁是社会中的工作一族,社会负担重,工作压力大,大多处于亚健康。以上两者是本公司产品的消费主体,是此次调查的主要人员。 对冬虫夏草或类似替代品的了解:在被调查者中,对冬虫夏草或类似替代品完全不了解者占20.0%,有一定了解者占37.0%,比较了解者占28.0%,非常了解的占15%。 图-1相关产品了解情况 此结果表明,在被调查的消费者中绝大多数对冬虫夏草或类似产品只有一定了解。所以,只要我们加大宣传,其市场潜力是显而易见的。 北冬虫草相关产品了解的途径:被调查者中,通过各种媒体、亲朋好友介绍或其他途径了解到冬虫夏草类似产品的占74%,通过医生及有关专家了解到产品的仅占26%。 图-2相关产品了解情况 由此可见,被调查者了解产品的主要途径还是以大众化的媒体及亲朋好友间的口耳相传,而医生及有关专家在传播相关知识方面影响不大。所以如果有更专业化的医生专家等给与消费者一定的指导,可能更有利于本公司产品的健康发展,以此弥补北冬虫草宣传市场的不足。 不能接受冬虫夏草的原因:被调查者中,有58%的人认为冬虫夏草产品价格昂贵,考虑到自身的收入水平,难以接受;有24%的被调查者因不了解当前市场上虫草的相关知识和作用,而担心有副作用不敢尝试。在调查的过程中,有消费者反映认为日常生活中虫草可有可无,其营养价值并非宣传中的神奇。 图-3消费者顾虑 据以上调查结果显示,被调查者不能接受相关虫草产品的最重要的原因是其价格过高,此外对虫草的相关知识不了解也是现如今虫草市场过冷的瓶颈所在。因而低成本,高质量的本公司产品-北冬虫草将会有很好的市场销路。 冬虫夏草与其替代品的关系:被调查者中,在营养成分含量相当甚至超过冬虫夏草产品的条件下,有62%的人可以接受冬虫夏草的替代品,有7%的人不接受,有31%的人不清楚。 由此可见,绝大多数被调查者在一定条件下可以接受虫草替代品。但还有超过1/4的人对此没有概念,这对本公司产品销售是一种挑战,故而在创业阶段要加大产品的专业性宣传。 对产品北冬虫草的认识:被调查者中,仅有9%的人购买使用过本产品,有48%的人听说过此产品,但仍有43%的人未听说过相关内容。 图-4产品了解情况 调查结果显示,本公司产品有一定的市场基础,但还是存在相当一部分群体对产品一无所知,这需要我们在今后的宣传实践中注意和改善。 是否愿意了解并接受北冬虫草产品:被调查者中,有81.4%的人愿意了解并接受公司产品,有3.3%的人认为没有必要,15.3%的人无明显意愿但也不拒绝。 图-5北冬虫草接受程度 对市场前景的认识:被调查者中,对本公司产品持欢迎态度的有75.4%,不欢迎的有9%,无所谓的有15.6%。 以上两项结果表明,被调查者中绝大多数人员有意愿了解接受公司产品,并对其市场持有乐观态度。且此调查结果是在一定的经济束缚下得出的,因为存在一部分人将公司产品划入高档消费系列,相信随着中国经济的快速发展以及公司的宣传销售,本公司产品会有更好的市场前景。 对主观调查题的反馈意见汇总:调查者普遍认为现在社会上缺乏类似本公司生产销售的产品,市场上存在很多冬虫夏草的伪造品,价高质量差,因此,我们公司的产品有较好市场前景,值得开发。同时,在生产销售现有产品的同时,加强研发,为当前的保健品市场提供更多价廉质优的产品。消费者分析总结:通过发放问卷的形式,我们对消费者的消费层次进行了初步了解,并基于消费者对本产品及类似产品的认知程度、可接受程度进行汇总、分析。通过分析我们发现,消费者对虫草产品的消费顾虑多是出于当前市场上冬虫夏草及类似产品价格较为昂贵,使得消费者迫于经济压力对这些奢侈品望而却步;另外,对消费者接受本产品的意愿程度进行调查的结果表明,在保障产品效用的前提下,大部分消费者对本公司产品持欢迎态度,并且表示愿意进一步了解北冬虫草。基于以上分析,本公司产品将立足于冬虫夏草的中低端市场,打着价格低廉、营养丰富的旗号进入保健品界,借助于独一无二的技术保障、产品本身的物美价廉,必定会拥有一个广阔的市场前景。 、市场营销 .1市场地位 考虑到冬虫夏草已经拥有较大的市场空间,鉴以其开拓的市场渠道与目标方向,我公司将以社会中低层收入者为主要销售对象,将通过传单、广告等宣传途径,使社会(尤其是中低层收入者)开始接受我们公司的产品。由于类似产品在当前市场的热销,以及本公司产品优越的性价比,我们有信心将迅速占领大部分市场额。随着人民生活水平的提高,人们对生活质量要求的普遍提升以及对保健品的重视,部分中低收入人群虽有对保健品的需求,但冬虫夏草的来源稀少且价格昂贵,大部分消费者只能望而却步。而本产品正是走冬虫夏草的低端市场,作为冬虫夏草的最优替代品,不仅各种营养成分与冬虫夏草交相辉映,而且可批量生产,成本低廉,可满足大部分消费者的消费需求。随着市场、消费者对本公司产品的认可,我们能迅速发展壮大。 .2目标顾客 中华民族有以食为补,以茶入药的传统,传统医药对中国人民的影响根深蒂固,特别是以冬虫夏草为代表的各种虫草在市场上的热销,足以表明广大消费者对虫草所具有的特殊情怀及广泛用途的追捧与热爱。 而且随着经济社会的发展,生活压力逐渐加大,人们对各种效用的保健品的需求也随之增加。在各类虫草中,滋补效果最好的当属冬虫夏草。但由于冬虫夏草产量小,来源少,所以市场冬虫夏草的价格也从几百元一克到上千元一克不一,可谓价格不菲,这对于中低等收入者来说很难满足其消费需求。而其他虫草虽价格低廉,但功能效用又相对较差,其营养成分更是难以与冬虫夏草相比。 因此,我们将消费者定位以下两类: 第一类,。、 第二类,消费者。鉴于本公司所推产品营养、来源广(可批量生产)、成本相对低廉,所以我们的目标顾客主要是。 .3定价策略 我们的定价策略是以合理的低价作为一种迅速获取市场份额的战略竞争武器。 首先,站在定价最先考虑的产品原料成本角度上,本公司产品北冬虫草以活体蛹虫培养基为主活体蛹虫不仅来源途径广阔且成本小其次,在正式培植阶段,鉴于北冬虫草可成批量生产,所需员工不多并且多为技术工人,所以人工成本较少;最后,在选种、采购、培植、采收、烘干整个过程中,所需管理费用、制造费用等均预期可估,进而本产品的综合成本较少。 当前市场中的北冬虫草价格从元公斤~元/公斤不等,属于中档消费品。考虑到竞争对手的原料成本和技术限制,我们将充分发挥我们的技术优势,利用低成本的价格战略进行定价,初步定价为4000元/公斤。 综上,我们认为这个价格是比较合理的,既有利于我们在短时间内获得消费者青睐从而迅速占领市场,又有利于在保健品行业增强本产品的影响力,在宣传、推广产品的同时也为消费者的健康增加了筹码。此外,我们也会在销售中后期根据的畅销性对原有价格进行上升或下降的微调。 .4营销目标 .4.1短期目标 在对公司产品注册申请保健食品成功之后,公司计划于2012年进行代生产招商并正式投入生产。其后公司会先在日照及周边县区进行启动期的试售,期间我们将做大量的推销及宣传,做好顾客意见反馈的收集,通过分析初步销售情况,对并制定出中期目标的详细过程,以使我公司产品更好的适应市场。 正式投产一年后,公司将会于2013年进入启动期,产品正式进入市场。将以青岛、济南、烟台、威海等为主要市场,进而将产品推向整个山东省。在此时期将发展壮大各个城市的代理经销商与商的队伍。启动初期,公司主要以北冬虫草的销售为主 4.4.2中期目标 从推广到其他大中型城市,譬如北京、上海、天津等,并逐步全国范围内的。通过宣传公司产品,提升品牌形象,增加公司的无形资产;,通过与更多的合作,挤占对手在国内虫草保健市场的份额。 .4.3长期目标 利用不断积累的销售经验与资本进军市场在过去销售中销路好、有市场地位的产品,配上中国传统特色后,打入国外市场。首先在我国周边国家,如韩国、日本等进行市场探索,研究出最适合于出口的产品后,将市场范围扩展到欧美国家。 .5营销策略 .5.1产品定位及营销战略诉求点 由于公司产品产量大、成本低、品质好,迎合了现在大部分中低收入者在消费保健品的同时价格又要在其承受范围之内的。,我们的产品还针对的高薪阶层所以我们的产品是综合性强的,大众。 .5.2包装策略 虽然我们产品的种类短期内较为单一,但我们可以针对不同的消费人群与消费目的采取不同的包装。 短期内,本公司主要以生产北冬虫草茶为主。对于中低收入消费者与产品自用者,我们将采用简易包装;对于高档消费者及产品他用者,将充分发挥中国的魅力,在定量虫草之外还会配有相关工具,充分满足消费者消费需求与送礼需。 中长期,我们会在北冬虫草茶的基础上陆续推出其他以北冬虫草为原料的保健品,此时我们会将这些产品的生产、包装设计交由代理生产厂家。届时,会有专门的加工工厂对消费者需求进行综合考量后确定包装风格与外观,或简易、,或精美、华丽,充分迎合消费者的喜好。这样针对不同的产品作出不同的包装,可以适当减少成本,也可凸显产品本身性质。 .5.3零售战略 在产品进入市场的启动期时,不直接消费群体进行销售,零售网点可以利用现成的保健品销售公司以及相关药店、专卖店等,利用这些零散的销售点来为我们的产品作出前期宣传。但现在的消费群体都会倾向于一种品牌效应,因此我们在实现中期目标的过程中就要正式推出我们的品牌,并且在各个销售分中心建立连锁销售网络,以专卖店的形式进行零售与批发。于此同时,营销渠道并拥有较多零售网点的中型零售商,这样便于更好将我公司的产品身边。允许一定数量的特许经营商的加入。在实现中期目标期间将在招纳2~3个代理生产厂家与代理销售商以便实现直产与直销;而在实现长期目标时则厂家与代理销售商3~5个。从而能够形成一张覆盖目标市场销售网,做到更好、更快服务于消费者。 另外,公司与代理生产商与经销商之间应遵循以下规则: 由公司向代理厂家提供原材料与技术支持,并派专人进行生产监督,确保材料安全无误、技术严格保密; 代理生产商的产量应向本公司及时报告,便于随时掌握产品生产情况; 在经销商签订合同之前应商定好双方的付款条件以及分销商对生产者所作的担保; 对于付款较早的经销商可适当的给与一定的现金折扣; 公司应向经销商提供与产品相关的技术咨询; 给予经销商的现金提成可选择在其销售利润中的5%~7%之间,但这些并不是一次性给予而是分为几个部分给予,对每个部分通过相关的考核再分别给予,初步划分为以下几部分:经营适当水平的存货;2、完成销售定额;3、有效的为顾客提供服务;4、适时进行展销及促销活动(需公司的配合进行);5、提供适当的顾客购买水平报告;6、对会计应收款项合理的安排。 .5.4服务战略 建立完善的生产、销售服务网络,为客户提供健全优质的服务。 产、售前服务:采用宣传手段,通过网站宣传及推销人士向行业内相关人士进行宣传,使专业顾客了解产品的特性与适用情况。 产、售中服务:建立完善的生产及销售网络(如代理厂家、销售,代理商、销售商等),在生产过程中,对于一些技术问题我们可以随时提供技术服务,如培育过程中的技术指导。 在销售过程中,如果产品出现质量问题或是营养成分不达标,我们将负责在生产方与销售方之间进行协调。 产、售后服务:建立信息交流反馈渠道,做好产品的质量、服务的反馈信息处理,根据客户需要不断改进产品与相关服务;与代理厂家与零售商搞好关系,固定长期业务关系;最大程度满足客户需要。 .5.5公共宣传策略 公司每进入一个目标市场首先需要做的是在消费者心目中树立一个良好的公益形象。由于产品的特殊性,可利用其良好的保健效用与过硬技术水平打出公益牌。具体操作如下:在网站上打出其经济、绿色、保健的特色,现代保健品新概念的倾向性保证营养、人人可享,大力进行宣传。在零售商与专卖店内我们可以宣传手册与人员口头宣传等,传达经济绿色保健;通过网站宣传,详细介绍产品的形、色、质及价格,提供各种服务(相关技术咨询、营养成分咨询等)。 .5.6媒体战略 除公共宣传以外,媒体的广告攻势也是必不可少的。由于产品的目标消费者是城市居民居多,信息获得的方法很多。因此针对这一特点,我们可以从网络、电视、报纸、杂志等方面入手。对于网络我们可以在各大网页进行宣传,并建立自己的网站,用于发布产品介绍及公司情况信息发布等。电视广告方面,内容主要突出经济、保健、绿色,,时间不宜过长。报纸杂志宣传上,在保健刊物上进行广告宣传。媒体的宣传主要突出我们产品物美价廉的特点,并且就此打出我们的品牌。 .5.7促销活动 由于保健品这类产品不宜进行先买一送一形式的促销活动,因此促销活动主要是进行适当的折扣,例如对于一次性购买量较大的消费者可在原有的基础上打一定的折扣,至于折扣的多少须根据当时的销售业绩进行估计,但总折扣量不应多于当年销售量的10%。促销活动需根据当年的销售情况进行灵活的定制。此外,也可以推出先品后买的促销方式,为顾客提供短期的免费试用,在保证不影响整体收益的前提下通过此种方式宣传本产品。 .5.8客户关系维持 顾客关系管理是一种连续的营销沟通、实时的营销活动。? 顾客关系管理的关键点在于发现什么能够给顾客带来效用,并尽力满足顾客的这些效用。因此,顾客关系管理最主要的任务是:? 顾客价值; 了解这些价值对于每一类顾客的相对重要程度; 判断如果提供这些价值对公司利益能否产生积极的影响; 以顾客愿意接受的方式与顾客进行交流,为每一类顾客提供他们需要的价值; 测算结果,验算投资收益。? 顾客关系管理的过程实际上是一个不断寻找方法,从顾客的角度增加顾客关系价值的过程。这意味着我们必须了解他们并为他们提供个性化的服务。? 顾客关系管理建立在与公司的对线客户交流? 一个成功的顾客关系管理方案需要公司高层人士的支持。除此之外,顾客关系管理需要全公司人员的尽可能多的了解,并经常进行事前交流,全公司人员分享信息,共同交流顾客关系管理营销中成功的经验与失败的教训,即使没能完成任务,也是一次学习的机会。? 这里很关键的一个词是全公司。要取得顾客关系管理的成功,必须让全公司所有的人都参与进去,且让每个都 从顾客的角度来看,当调查人员代表一家公司询问顾客对公司产品或服务的意见时,。都表明对顾客了解多少,并且把他们看成什么样的顾客。 4.6销售途径 .6.1主要销售渠道 在大城市通过代理生产商、代理销售商能够壁垒,顺利进入新市场。本公司直销适用于进入壁垒较小的市场。,,发生问题,且信誉有保障。 图-1主要销售渠道 .6.2营销渠道的选取 拟采取的销售渠道有两种:1、利用现有渠道2、自建销售网络。 利用现有保健品经销商:公司处于起步阶段,销售网络正在逐步建设,利用代理经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足,扩大市场范围,并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才,完善自建的销售网络。 我们会在每一区域设一个分销中心,由区域分销中心与代理商共同开发市场,并且负责监管这一区域代理商的工作与二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。 尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区,避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善,将逐步减少经销商的销售范围,而采用直销的方式。 .6.3营运渠道管理 由于销售渠道较多,对各渠道的管理尤为重要,否则会由于各渠道混乱造成销售的滞后。,需要建立一个专门的管理机构对各渠道进行管理及协调,这一部门内除有一个主管管理协调各销售渠道外,针对各渠道又下设分管部门,定时将各自的销售情况报告给主管供参考,做出相应的销售战略调整。此外应建立公司与客户数据库,积极推动公司营销的开展,并及时收集试用后的反馈信息,根据情况采取相应的措施,保证产品顺利进入市场。 .6.4营运渠道的合作、冲突及竞争 以上几种渠道如若使用得当其结果均能较好的销售业绩,并且各渠道之间具有补充作用,可以在一定程度上弥补各自的缺点。但是应该看到,各种营销渠道之间也存在一定的覆盖作用,这样容易导致人力、物力、财力资源的浪费;同时在中间商与直销点之间也存在销售竞争。基于以上几点需要很好的协调各种渠道,从而避免以上所涉及到的问题的出现。 .6.5销售模式 根据消费者的购买途径习惯公司实际的情况,我们准备采取如下的销售模式:以向、销售为主以专卖店、销售为辅,另外也向政府采购商、精品店与最终消费者销售。 保健医疗机构:我们主要的销售目标与合作伙伴,数量不是很多,可通过逐步开发,与他们建立长期的北冬虫草供应关系。第一,通过价格的优惠向他们供应优质北冬虫草;第二,通过向他们提供烘干、晾晒等技术,对北冬虫草进行浅层再加工(如北冬虫草茶),从而与他们建立亲密友好的合作关系;第三,与他们一起合力宣传北冬虫草的优势,深耕冬虫夏草中低端替代市场。 :在大中城市中心区建立高品味的品牌形象展示店,,向顾客提供服务,诸如咨询、意见反馈等。销售:充分利用网络资源。1、建立公司主页,宣传企业宗旨,介绍北冬虫草主要产品北冬虫草茶极其相关衍生品,提供网上订购方式、联系方法、付款方式2、注册成为几个较有影响的虫草交易网与企业网的企业会员,如中国虫草交易网、中国保健品网、阿里巴巴网等,利用这些平台扩大网上销售量,提升企业知名度。这个渠道需要特别注意企业诚信与完善北冬虫草邮购、配送的服务环节等。 政府采购:向政府采购商介绍北冬虫草的营养价值,可作为福利发放,也可作为政府招待用品。 终端消费者:顾客直接到公司购买。 、公司概述 .1公司概述 .1.1公司概述 瑞阳保健有限责任公司是一家以林范亮教授研发的北冬虫草(北冬虫草或蛹虫草)为技术基础,生产研发媲美冬虫夏草功效的营养保健产品,解决过去冬虫夏草及其相关产品价格昂贵,市场供不应求的问题,满足中低档消费者的市场需求。公司本着实现自我,造福社会的原则,以以人为本,创造优质健康保健品为宗旨,凭借优质的产品与完善的服务打造业界一流企业。 本公司拟建于山东省日照高新技术产业开发区,该区自2000年5月启动开发,园区战略规划面积115平方公里,现已开发配套面积18.63平方公里。2006年3月被山东省政府正式批复为省级高新技术产业园区,2008年1月被省政府命名为省级高新技术产业开发区。具有自然环境良好、地理区位优越、交通运输便捷等优势。 本公司培植的北冬虫草中富含组成蛋白质的18种氨基酸,其中赖氨酸、蛋氨酸、谷氨酸含量尤为丰富,并且含有人体所必需元素,如锌、钾、钙、铁、镁等。经权威鉴定,其虫草素,虫草多糖含量远超冬虫夏草,由日照当地优良品种的虫草菌(以蛹虫、大米、小麦等为培养基)进行培植。是冬虫夏草的理想替代品。 .1.2公司命名 公司命名为瑞阳保健有限责任公司,瑞乃祥瑞安康的象征,阳则显示出人类的无限生机与蓬勃活力,瑞阳彰显强盛的生命力,是健康完美写照。 .1.3公司宗旨 以人为本,创造优质健康保健品。 .1.4公司理念 坚持高水平的道德标准,以事实为根基的全面决策,尊重环境作用力,按业绩评判个人,保持竞争的压迫感。 .1.5企业精神 开拓创新精神,团队合作精神。 .2公司性质 公司将采用有限责任公司的形式进行经营,注册资本为550万人民币,注册地为山东日照高新技术产业开发区。是一家多元化投资主体公司, 各股东根据所持股份对公司享有相应权利与承担相应责任,公司业务定位于北冬虫草的推广销售、应用开发与新生物技术的成果转化,是一家具有独立法人资格的多元投资主体的经济实体。 公司初期组织结构采取扁平化的直线职能制,既保证了企业管理体系的集中统一,又可以在各级行政负责人的领导下,充分发挥各专业管理机构的作用。后期为改进直线职能制横向联系差缺乏弹性的缺点,采取矩阵制。由股东代表组成董事会,实行总经理负责制,由两名副总经理、人力资源总监、市场总监、财务总监、营销总监、技术总监、公关总监组成企业经营管理的核心成员。 .1专家智囊团 .1.1管理顾问 杜曙光,男,1970年生,山东省垦利人,2007年毕业于福建师范大学经济学院,获经济学博士学位。现任曲阜师范大学经济学院教授、经济系主任,教育部人文社会科学重点研究基地南京大学长江三角洲经济社会发展研究中心访问学者,曲阜师范大学161”人才工程岗位第三层次人选,博士后研究人员。社会兼职有全国高师《资本论》研究会常务理事兼副秘书长、中国经济发展研究会理事等。近年来,主要从事产业经济学与国际经济学等的教学与研究。主持国家社科基金、教育部人文社科基金、山东省自然科学基金、山东省社科规划基金、山东省软科学基金等课题8项,作为主要成员参与各类课题10余项;在《光明日报》、《马克思主义研究》、《中国工业经济》、《中国经济问题》、《经济管理》和《亚太经济》等报纸刊物公开发表论文20余篇,其中多篇被《新华文摘》、中国人民大学书报资料中心转摘转载;研究成果获山东省社会科学优秀成果三等奖2项,福建省社会科学优秀成果奖三等奖1项,地厅级奖励5项。 .1.2财务顾问 李翔,男,1966年出生,山东日照人,管理学博士。现任曲阜师范大学经济学院应用经济研究所所长,副教授,会计学硕士生导师。主要研究方向为土地经济学,产业经济学。主持项目:省部级两项,厅局级三项。获山东省社会科学优秀成果奖三等奖一项,山东软科学优秀成果奖二等奖一项。发表论文30余篇。 .1.3技术顾问 林范亮,男,1966年生,1983年在山农大学习食用菌栽培技术,毕业后于1986年面向当地举办食用菌技术培训班,并成立了陵阳菌种厂。 1994年10月至1995年9月参加山东省农委、山东省科委举办的高产优质高效农业实用技术培训班,并领取结业证书。 2001年6月被山东省食用菌专业委员会吸收为会员。 2002年参加山东省蔬菜协会食用菌专业委员会举办的培训班,学习并领取结业证书。 2005年11月,山东省食用菌工作站站长与山东省农科院土肥所专家一行,在日照市科技局,莒县县府县长,莒县科技局局长,陵阳镇党委书记等各级领导陪同下参观陵阳菌种厂考察调研工作。对菌种厂的工作给予了充分的肯定与表扬,不菌种厂扩大,成立了莒县恒大食用菌研究所,林范亮任所长。 2009年在各级领导的关心支持下,又成立了日照市食用菌技术研究开发中心,林范亮任研发中心主任,并兼任山东省食用菌协会会员,山东省食用菌菌种检验员,并成立莒县食用菌协会,莒县范亮食用菌专业合作社,研究中心生产的产品曾代表当地介绍农业部食用菌产品监督检验测试中心检测,检测结果良好。 2010年1月参加农村劳动转移培训阳光工程,并取得结业证书。 2010年3月,林范亮由于在农业技术研究与推广工作中成效显著,被莒县人民政府授予优秀乡村科技人才荣誉称号。 .1.4法律顾问 袁兆春,男,1962年生,山东临沭人,中共党员。法学教授、博士,硕士生导师。曲阜师范大学法学院院长,山东师范大学、烟台大学兼职教授,硕士生导师;德州学院等兼职教授。 1987年7月毕业于曲阜师范大学政治系高校师资班,留校任教至今。复旦大学法学硕士,华东政法学院法学博士,中国人民大学法学院博士后。 学会及社会兼职有:中国法学会会员、中国法学会法律教育研究会理事、中国法理学会理事、中国法律史学会理事、中国儒学与法律文化研究会理事、山东省法学会学术委员、山东省法学会法律史学会副会长、山东省济宁市法学会副会长、山东省汶上县人民检察院副检察长、山东省日照市仲裁委员会委员等。 在理论上,主要对中国法律史学、法理学、教育法学及相关部门法学中的热点、焦点问题进行初步的探讨。先后主持有国家社科基金项目、司法部部级项目、教育部国家重大攻关项目以及山东省厅等国家、省部、厅级科研课题项目10余项;出版专著9部,合著、主编与参编著作、教材21部,发表专业论文40余篇,其中多篇、部被转载、获奖。尹世久,男,1977年10月生,江南大学江苏省食品安全研究基地副研究员。1998年7月毕业于山东财政学院,获经济学学士学位;2006年6月于北京大学获经济学硕士学位;2010年6月于江南大学获食品专业博士学位。目前主要从事有机食品营销与贸易、农业经济等方面的研究工作。近三年来在《Journal of the Science of Food and AgricultureSCI)》、《系统工程理论与实践(EI)》、《农业技术经济CSSCI)》等期刊发表学术论文1篇,主持教育部人文社科研究项目《基于微观主体行为视角的中国有机农业发展研究项目编号:10YJC790346》、2011年度山东省优秀中青年科学家科研奖励基金《安全食品认证体系建设中多信任源的消费者动态决策模型研究项目编号:BS2011SF007》等省部级以上项目4项。表-1专家智囊团 姓名(单位) 职务(职称) 顾问方向 杜曙光 曲阜师范大学经济 管理顾问 李翔 曲阜师范大学经济学院应用经济研究所所长 财务顾问 林范亮 日照市食用菌技术研究开发中心主任 技术顾问 袁兆春 曲阜师范大学法学院院长 法律顾问 .2创业团队 .2.1职务安排 董事长Chairman):树立企业理想与企业文化,策划企业发展方向与战略,布置发展步骤,组织经营团队,制定合理的薪资制度与员工奖励机制,监督业务正常进行并积极与董事会沟通。由创业团队指导老师刘冠军担任。 总经理General Manager):负责公司业务的实施、协调与监督,对企业的整体情况与基本运作有深入了解,沟通与协调企业内部的上下关系,及时就企业面临的各种问题采取果断措施。由创业团队队长张季冬担任。 副总经理Vice General Manager):协助总经理制定公司发展战略规划、经营计划、业务发展计划; 协助总经理对公司运作与各职能部门进行管理,协助监督各项管理制度的制定及推行; 协助总经理推进公司企业文化的建设工作; 完成总经理临时下达的任务。由创业团队指导老师刘刚与杜鑫分别担任。 人力资源总监CHO):负责公司内部制度的建立、监管与执行,包括人力资源的管理,公司日常行政事务的管理,协调公司内部与外部的关系。由创业团队成员担任。 市场总监CMO):主管市场营销,深入了解市场当时情况与未来走势,制定市场战略,开发销售渠道,建立销售队伍,收集市场反馈信息,帮助企业调整或改变研发、生产与营销策略,负责公司的各项营销工作,包括广告业务、外地销售中心的管理。由创业团队成员丁娟担任。 财务总监CFO):制定企业财务规划,资本运作与日常财务事务执行、监督与管理。在企业发展的不同阶段制定详尽的资本运作、企业收支及现金流控制计划,建立企业内部的财务制度,监控企业的现金状况。由创业团队成员李秀景担任。 营销总监CSO):决定销售策略、销售渠道;战略市场细分战略;商战略分配;各地区销售目标任务;分配广告促销行动;激励销售工作人员斗志;评定,审核下属工作能力;任免销售与市场经理;进行职务分配;内部沟通,合理要求生产计划;销售数据汇总分析。由创业团队成员担任。 技术总监CTO):主管企业的技术与研发,制定产品的研发计划,并根据既定的时间表将产品推向市场,对市场需求具有预见性,同时精通专业技术知识与管理经验,制定产品开发的资金、人力、质量控制计划。由创业团队成员杨雨烁担任。 公关总监Chief Public Relation Officer):据市场需求协助制定各种公共关系战略与战术,及时调整公司组织各项公关活动方向。负责客户资源的维护与沟通、管理,协调合作伙伴之间的关系以及处理企业危机。确定公关的目标,掌握企业的内部与外部的信息,与媒体建立良好的关系。由创业团队成员担任。 表-2创业团队 姓名 团队职务 拟任职务 刘冠军 指导老师 董事长 张季冬 团队队长 总经理 刘刚 指导老师 副总经理 杜鑫 指导老师 副总经理 团队成员 人力资源总监 丁娟 团队成员 市场总监 李秀景 团队成员 财务总监 黄凯 团队成员 营销总监 杨雨烁 团队成员 技术总监 团队成员 公关总监 .2.2公司架构 图-1公司架构 .3人力资源管理 为了适应未来高速变化的环境,我们将设计充分体现弹性的人力资源规划,重点做好如下三项工作: 评估:由综合部建立一套人力资源评估体系,对企业现有人力资源进行整体性的评价,以便企业能清楚知道现有人力资源的质与量。 核心人力资源:那些能使企业保持竞争能力的核心人力资源,将是我们的人力资源规划的重中之重,我们为之设计专门的激励机制、教育培训、设计合适的职业生涯计划、不断招聘以确保核心人力资源群体量的扩充,质的提高,并能长期的留驻于企业。 人员储备库:企业将建立人力资源库,以适应市场的瞬息万变,并作出相应的培训计划,以确保企业在面临生产、服务或销售扩张性机遇甚至管理结构出现异常变动的情况下,能够从人力资源库中满足各部门的人才需求。 .4员工持股 在风险资本依约退出公司后,为了更好的将员工与企业利益紧密的联系起来,实现企业与员工的价值趋同,健全激励机制,使员工与企业得到双赢,我们将采用目前较为通用的拟持股方式。即让员工在没有进行实际持股的情况下,设计相关制度与激励计划,使其达到与实际持股相类似的激励与约束效果,倡导员工的团队精神与创新意识。 主要模式采用业绩股票(股份)计划。它是指在年初确定一个较为合理的业绩目标,如果激励对象到约定期限达到预定的目标,则公司授予其一定数量的股票或提取一定的奖励基金购买公司股票。业绩股票的流通变现通常有时间与数量限制。最终员工持股比例约占总股本的30%左右。 .5企业战略 .5.1发展战略 初期(13年) 总体要求:提升公司技术及科研人员各方面能力,研发优良品种的北冬虫草,并通过不懈的创新,将北冬虫草品种进一步优化。努力开发更适合市场的北冬虫草相关产品,如即食型北冬虫草北冬虫草含片等,在重点目标市场树立专业品牌形象,与食用菌培养基地与餐饮业、购物商场及以及医疗保健机构建立战略伙伴关系。对国内市场加大宣传力度及产业整合,扩大消费群体,提高消费总量,拉动生产;对国际市场侧重提高产品各层面质量,以求增加国际市场占有份额。 营销目标:稳步、分阶段的建立生产销售网络,打开并初步占领市场,年均产量与年均销售逐年稳定增加,销售收入保持平稳增长,保证盈利性,逐年提高市场占有份额。 研发方向:北冬虫草品种优化,以及系列产品的创新。 中期(46年) 总体要求:加速北冬虫草品种优化及培养技术升级,研发北冬虫草新品种。大幅度提升北冬虫草产量,加快研发北冬虫草系列产品,积极与国内外食用菌培养基地、的合作,进一步开拓市场,提高对冬虫夏草的替代。风险资本退出之后,将在企业内推行公司员工持股。 营销目标:建立完善的生产销售网络,核心产量突破年产量及销售量,市场占有份额翻倍。 研发方向:主要致力于北冬虫草新品种的研发。 长期(710年) 总体要求:公司在管理、生产、销售方面经验逐渐丰富,扩大产业规模,拓宽海外市场,实现产品多元化,成为领域内的佼佼者。 营销目标:北冬虫草产量及销售量国内领先,国外销售稳定增长并形成规模,成为国内外知名品牌。 研发方向:打破保健领域的束缚,致力于研发北冬虫草的医疗价值。 .5.2人力资源战略 目标 建立合法规范、健康发展、以人为本、持续激励、开放创新的人力资源管理制度。 途径 建立竞相吸引人才、进一步培养人才、激励人才、鼓励成才的软环境; 严格招聘制度,做到公平合理,做到严格按照公司的发展需求聘请各类型人才,做到人适其位,位得其才; 采用以业绩为导向,以岗位为基础的、公平合理的薪酬发放管理模式,根据岗位的贡献度及分配任务完成的状况对员工进行奖惩与反馈,激励员工,确保分配的任务得以完成; 认识人力资源管理战略的重要性,把人力资源战略管理提升到企业生存的地位上来,鼓励全员参与、全员监督; 加强对公司领导层的监督力度,完善监管制度; 建立高效的人力资源管理系统,高效为各项人力资源管理活动提供客观的信息; 开展日常的事务性工作保证人力资源管理体系的有效运行。 具体战略实施 以企业的可持续发展为前提,根据企业生命周期理论,将在不同阶段实行相应的人力资源战略管理。 创业期:明确每个岗位的工作职责、工作职权、工作条件与任职资格;根据公司业务与职位特征设定相应的定员标准;组织系统的岗位评价,作为制定薪酬序列的重要依据这一时期人力资源战略管理的核心是充分发挥管理团队的人格魅力、创造力与影响力,注意利用外脑,向外界学习;在工作中挖掘各门类人才,为以后企业向规范化、制度化方向发展打下坚实的基础;促进人才组织化,帮助员工设计自己的职业生涯。 成长期:依据公司战略需要与员工的绩效表现对员工进行激励,通过制定科学的薪酬福利与长期激励措施来激发员工充分发挥潜能,在为公司创造价值的基础上实现自己的价值。这一时期的人力资源战略核心是鼓励组织的灵活性,具体措施是建立学习型组织、提供企业发展远景规划、建立人力资源储备库,采取比竞争对手更为优秀的人才垄断战略在岗位设计与激励手段多样化上有所创新。 成熟期:这一时期的人力资源战略核心是发展组织的灵活性,具体措施是建立学习型组织、提供企业发展远景规划、建立人力资源储备。

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